Tudo o que você precisa saber sobre propostas de valor

Em um mundo com inúmeros produtos, você precisa pensar muito bem na divulgação dos seus. Como eles se destacam? Qual é o diferencial deles? Por que os consumidores devem escolher os seus produtos e não os da concorrência? 

O que é uma proposta de valor? 

Proposta de valor é uma declaração compreensível e concisa que comunica os benefícios exclusivos e o valor que um produto, um serviço ou oferte oferta entrega ao público-alvo. Ela responde à pergunta fundamental: "Por que um cliente deve escolher esse produto ou serviço em vez das opções alternativas?" Basicamente, ela articula o valor específico que o cliente pode esperar receber ao utilizar um determinado produto ou serviço.

Proposta de valor é uma promessa concisa e centrada no cliente, que orienta as interações de uma empresa com o público-alvo. É um elemento fundamental na estratégia eficaz de marketing e negócios. 

Precisa de mais convencimento? Aqui estão alguns outros motivos pelos quais é importante:

Envolvimento do cliente

Uma proposta de valor atraente capta imediatamente a atenção de potenciais clientes. Isso os ajuda a entender o que há de único e valioso na oferta, aumentando a probabilidade de explorá-la ainda mais.

Diferenciação

Nos mercados competitivos, uma boa proposta de valor diferencia um produto ou serviço das outras opções. Ela destaca as qualidades ou os benefícios exclusivos que tornam a oferta mais atraente do que outras.

Clareza e compreensão

Uma proposta de valor bem definida esclarece o que o produto faz e como atende às necessidades ou problemas do cliente. Essa clareza reduz a confusão e ajuda os clientes em potencial a tomar decisões informadas.

Persuasão do cliente

Influencia a tomada de decisão do cliente, ajudando-o a avaliar se a oferta está alinhada com as necessidades, preferências e objetivos específicos. Uma proposta de valor clara pode ajudar a influenciar a decisão de compra a seu favor. Isso é mais do que apenas recursos do produto – as propostas de valor podem abranger a produção ética ou também outros valores emocionais.

Alocação de recursos

As empresas podem usar a proposta de valor para alocar recursos de forma eficaz. Ao entender o que os clientes mais valorizam, as empresas podem priorizar o desenvolvimento dos produtos, as iniciativas de marketing e o suporte ao cliente.

Crescimento dos negócios

Uma boa proposta de valor gera crescimento dos negócios, atrai novos clientes e aumenta o valor da vida útil do cliente. Clientes satisfeitos são mais propensos a repetir compras e a recomendar a oferta a outras pessoas.

Aqui estão alguns exemplos de propostas de valor de empresas das quais você provavelmente já ouviu falar:

Shopify: "Comece um negócio ou expanda um já existente com a plataforma de comércio completa. Experimente o Shopify gratuitamente e obtenha ferramentas poderosas para gerenciar todo o seu negócio."

Airbnb: "Faça reserva da casas e de experiências únicas em todo o mundo. Crie memórias duradouras com amigos e familiares enquanto desfruta do conforto de um lar."

Dropbox: "Mantenha seus arquivos seguros e acessíveis de qualquer lugar. Armazene, sincronize e compartilhe seus arquivos importantes perfeitamente com o Dropbox."

Viu como elas são curtinhas? As propostas de valor devem ser assim: breves e fáceis de lembrar. Por isso, às vezes é ainda mais difícil criá-las.

Como escrever uma proposta de valor

Precisa de ajuda para criar uma proposta de valor? Temos tudo o que você precisa. Siga estas sugestões para uma proposta de valor de qualidade que ajudarão você a alcançar seus objetivos.

1. Entenda o seu público

Públicos diferentes exigem propostas de valor diferentes. Por exemplo, um comprador de sofás da geração Y pode valorizar a qualidade e a durabilidade, enquanto os compradores mais jovens podem valorizar mais a relação custo-benefício e as cores descoladas. Quem é o seu público? Quais são os pontos fracos, as necessidades e os desejos dele? Que problemas eles estão tentando resolver? 

2. Identifique seus pontos de venda exclusivos (USPs)

Determine o que diferencia seu produto ou serviço dos concorrentes. Quais são seus recursos, seus benefícios ou suas qualidades exclusivos que são mais atraentes para seu público-alvo? Seu sofá é modular? É à prova de animais de estimação? Pode ser personalizado? Esses são USPs.

3. Destaque o diferencial

Indique claramente o que torna seu produto ou serviço único. Faça com que ele se destaque, seja um recurso, uma qualidade, uma faixa de preço ou algo totalmente diferente. Isso exige que você conheça e entenda seus concorrentes. Como o seu produto é diferente do deles? 

4. Forneça evidências

Se possível, inclua evidências que apoiem suas afirmações. Isso pode ser na forma de depoimentos, estudos de caso, estatísticas ou prêmios. 

5. Alinhe-se com a marca e a mensagem

Certifique-se de que sua proposta de valor esteja alinhada à identidade de sua marca e à estratégia geral de mensagens. A consistência nas mensagens em todos os pontos de contato é crucial. 

6. Mapeie uma tela de proposta de valor

Um mapa de proposta de valor, também conhecido como tela de proposta de valor, é uma ferramenta visual usada para articular o valor que seu produto ou serviço oferece aos clientes. É uma estrutura coerente que ajuda as organizações a analisar e projetar suas propostas de valor, concentrando-se nas necessidades dos clientes e nos benefícios exclusivos de seus produtos ou serviços.

Alexander Osterwalder e Yves Pigneur desenvolveram a tela de proposta de valor, e ela consiste em seis elementos:

• Trabalhos do cliente: este elemento se concentra na compreensão das tarefas, problemas ou desafios específicos que seus clientes-alvo estão tentando realizar ou resolver. Os trabalhos do cliente podem ser funcionais, emocionais ou sociais.
•  Problemas: representam os aspectos negativos ou obstáculos que seus clientes encontram ao tentar realizar o trabalho. Podem incluir frustrações, dificuldades ou inconvenientes relacionados à situação atual.
• Ganhos: são os resultados ou benefícios positivos que seus clientes esperam ou desejam alcançar quando concluem seus trabalhos ou superam seus problemas. Os ganhos podem ser funcionais, emocionais ou sociais.
• Produtos e serviços: este elemento lista os produtos ou serviços específicos da sua organização para atender às necessidades e empregos dos clientes. Ele fornece uma imagem clara do que você está entregando aos seus clientes.
• Atenuantes: descrevem como seus produtos ou serviços aliviam ou eliminam os problemas e desafios que seus clientes identificaram. Eles explicam como suas ofertas fornecem soluções para os problemas enfrentados por seus clientes.
• Programas de ganhos: descrevem como seus produtos ou serviços criam os ganhos e benefícios desejados para seus clientes. Eles detalham as experiências e os resultados positivos que os clientes podem esperar ao usar suas ofertas.

A declaração da proposta de valor geralmente consiste em quatro itens: título, subtítulo, uma lista com marcadores e um visual. Vamos usar a proposta de valor do Slack como exemplo: "O Slack é onde o trabalho acontece. É uma plataforma de comunicação que conecta sua equipe, aumenta a produtividade e agiliza a colaboração, tornando o trabalho mais eficiente e agradável."

1. Título: Onde o trabalho acontece
2. Subtítulo: É uma plataforma de comunicação
3. Lista com marcadores: conecta sua equipe, aumenta a produtividade e agiliza a colaboração
4. Visual: Tornando o trabalho mais eficiente e agradável

Lembre-se: você não precisa reinventar a roda. Deixe o trabalho pesado por nossa conta. Basta personalizar o modelo de proposta de valor, e você estará no caminho certo para obter uma proposta digna de prêmio.